优铺说 产业勾地策略要点及案例

时 间:2020-06-29 17:52    

    

  1.最初目的:97年的金融风暴后,楼市进入低迷,开发商购地积极性受到严重打击,地价下跌严重,开始采用勾地制度,以避免在市场低潮期土地被贱卖;

  2.流程:1)土阿地部门先进行市场调研,了解开发商的需求情况;2)公示可勾地的地块;3)开发商和提前进行用地沟通;4)在土地拍卖中,以勾地者最初勾地价为底价,价高者得;5)如无应价者,土地由勾地者以最初勾地价成交

  3.实际效果:既满足市场需求,又了拍卖成功率。所以说,勾地,应该用“沟地”一次更恰当——双方充分沟通,达成一致再去拿地;用“勾地”,容易让拓展人员觉得是靠“勾引”拿地,靠忽悠拿地。

  4.内地:2006年1月,国土资源部起草的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范(征求意见稿)》中提出“有条件地方,可以建立勾地制度”,并公开向社会征求意见。在后来执行的制度中,因为考虑到避免地方官员勾地制度在住宅行业,而没有写入,但在工业土地上的转让上,是公开允许的。这就形成了目前我们国家的土地出让双轨制:A:商业经营用地(包括住宅、商业及写字楼物业)用地:招标、拍卖、挂牌出让;B:非经营性用地,如工业、仓储、交通、教育等实质上是协议出让。

  5.对于新手而言,不要羞答答,做到四个说清楚:1)说清楚你的实力和优势;2)说清楚你的吸引力——给当地带来的各种综合益处;3) 说清楚你的困难;4)说清楚你想要的支持;反之,如果在项目推进过程中:实力和优势说不清楚+吸引力说不清楚+困难说不清楚+想要的支持说不清楚。

  260米超高地块出让门槛最高,根据260米超高层地块竞买条件,土地竞得人要引进:1)至少2家世界500强企业的区域总部;2)至少5家取得“一行三会”所颁发的金融许可证的金融机构的区域总部;3)至少1家经国家科技部认定的创新型企业;4)至少10个国家商务部认定的“中华老字号”品牌。此外,还:1)在A-1地块建设260米超高层建筑,须在2018年9月底前开工,2022年内竣工并投入使用,2)主塔楼需由竞买人自持并整体运营不低于20年,其他地块只允许另行成立一家全资子公司开发建设;3)须为2017年美国福布斯公布的全球上市公司500强企业,须为银行、证券、保险三持牌机构;4)金、出让款缴纳比例中外资占比不低于50%。与之前CBD三座超高层的出让条件相比,条件可谓十分严苛。

  自有产业:尽量先用基投的资源,再用集团的其他资源;一期:以基投IP为主;二期:再引入集团其他资源;特别提醒:集团的资源用来说故事,但要避免过多强调集团的其他优势资源后,把胃口吊大;避免只记得地中海而不理你的马 。

  一期联盟包括:绿地集团西南总部、绿地康养产业集团、爱康集团、上海国际医学中心、蒙特勒医疗中心、美国医疗服务有限公司、田园东方、微医集团、喜喜母婴、澳亚、良讯医蓝、四川德仁堂集团等;绿地集团于2017年全面进军大健康产业。西南总部紧跟集团发展战略,以资源聚合为核心思,整合上下游合作企业,围绕健康幸福小镇、健康管理、中医医疗、康养护理、生态农业、康养旅游、社区康养服务、健康教育、互联网康养服务平台等维度,打造度大健康产业平台。

  汇报方案只是开发商的一块敲门砖,不可与在细化方案上纠结很久。在工作节奏上,勾地讲究快,速战速决,单刀直入,简单;如果对你的汇报方案超过2个月还在各种细节上挑刺,那么原因也许是:1)你的方案不够好,没有打动他们;2)不相信你,觉得你办事不牢,或者觉得你职权太低,不足以合作;3)不相信你们公司的实力或匹配度;4)该地块有其他竞争者;5)你缺乏更上层的领导的支持;

  记住一句话:领导不想给你地的时候,不会明确,只会不断挑刺,不断的你的时间,把你当小白鼠。“不主动你;不主动联系你;不明确教你应该怎么样,这样的沟通对象,你要小心

  1)圈地范围大,尽量圈多一点的地,就算前两年能供的地只有几十亩,也要往大了去规划取药,规划的大饼要画的大,1万亩不嫌少,但要楚是分期开发。一期干个200亩左右比较容易快速去化,快速资金回笼,快速滚动;2)地价要低一点,如果地价高于市场价,何苦去勾地?地价是一个很的商务条件,钉死在协议里,对于大盘项目,可以约定分批出让的土地价格先低后高,但是必须每期都不高于市场价; 3)付款条件好,一次拿地、分期付款、加快办证,是前几年各大型开发商做活大盘项目的不二,也是勾地洽谈的一个重要的商务条件。4)地价+容积率+销售价,决定了项目利润。

  2.一定要非常重视首批土地的住宅比例和容积率,在与的蜜月期内,将尽可能多的住宅放在首批供应。

  政策享受、产业励、配套费减免、绿色通道等优惠政策,尽量争取;在和谈判的时候,要注意核心利益和边缘利益的交换原则——核心利益不能交换,边缘利益得互相让步,避免搞反了。

  地产行业是政策饭,两年大周期,两年小周期,互相交替,大周期:一房难求,各种限购措施轮番上;土拍市场一片火爆,地王轮番出现,小周期:市场低迷,消费者捂紧钱袋子,售楼部一片冷落清秋节,土拍市场萎靡不振,巴不得多有点开发商来拍地。

  大周期的时候:A:有的企业不愁没有消费者,开始捂盘,看到土拍市场火爆,担心没地,心慌,使劲去拿地,不惜当地王;B:有的企业开足马力高周转,快速出货、不捂盘,不当地王,追求快速资金回笼,在小周期的寒冬到来之前储备好了弹药;

  小周期的时候:A+:有的企业轮番促销,各种降价,不敢拿地,见到躲远点不愿意被去拿地;B+有的企业使劲囤地,对促销和降价的力度远远不够。有个问题:A和A+组合,B和B+组合,谁会成长壮大?

  在和企业的博弈与彼此真诚的忽悠里,只见过把企业忽悠倒闭的,没见过企业把忽悠死的。

  鲜花下的陷阱——挖坑埋你的十朵金花:1)把不具有开发价值的土地给你——你还把他当爷供着;2)土地不具备快速去化的条件——开盘后卖不出去,你叫他爸爸也没用;3)让你承担过重的配套投资(医院、学校、菜市场、小公园、绿化道);4)土地价格上给得高;5)容积率和限价不给你让步;6)对片区单元的规划追求得很完美,往往是深坑;7)在产业上要求你投资过大——会让你把住宅赚来的利润,吃了后又吐出来;8)把只能做刚需的地方让你做改善做豪宅;9)土地权属纠纷(包括土地使用权历史遗留问题、青苗二次补偿)转交开发商代为解决;10)前任领导答应的事情,下一任领导不认账,让你怀疑上一届是不是“伪”。

  2017年9月,万科与成都双流区举行签约仪式,计划将投资700亿元在怡心湖片区打造梦想城项目。

  万科梦想城项目总占地面积约11056亩,项目以“都市水岸商务中心区、滨水花园总部商务区、创新创智科技研发区、时尚活力高端生活区、园景休闲小镇生活区”为一体的产城一体综合区。该项目总投资约700亿元,建成投产后,年产值将达到270亿元,税收达到38亿元。

  2018年2月24日,首轮挂牌成交了四约501亩用地,底价成交,竞得者是成都市天府怡心湖建设发展有限公司(万科和双流区交通建设投资有限公司合资)

  1)过于保守的开发商本阶段不太适合与基投的合作;2)围绕一二线)新进入当地的开发商是合作重点之一:迫于业绩压力,更愿意出勾地费,且拿地标准会相对宽松些;4)手里有好地,拿地之前可以不绑定开发商,手里地不好,拿地前就尽量开发商;5)尽量与开发商的总部投资部门、产业拓展中心建立直接联系。


 

Copyright © 2010-2011 广州fun88乐天堂信息科技有限公司 All rights reserved. 冀ICP备15006456号-5 网站地图