产业勾地策略要点及案例

时 间:2020-06-25 08:03    

    

  产业勾地策略要点及案例_经济/市场_经管营销_专业资料。产业勾地策略要点及案例 一、前期:勾地不用羞答答——理直气壮,你的述求 勾地:地产开发商直接和沟通+勾兑,实现意向地块的定向出让。 1、最初目的:97年的金融风暴后,楼市进入低迷,开发

  产业勾地策略要点及案例 一、前期:勾地不用羞答答——理直气壮,你的述求 勾地:地产开发商直接和沟通+勾兑,实现意向地块的定向出让。 1、最初目的:97年的金融风暴后,楼市进入低迷,开发商购地积极性受到严重打击,地价下跌严 重,开始采用勾地制度,以避免在市场低潮期土地被贱卖; 2、流程: 1 土地部门先进行市场调研,了解开发商的需求情况; 2 公示可勾地的地块; 3 开发商和提前进行用地沟通; 4 在土地拍卖中,以勾地者最初勾地价为底价,价高者得; 5)如无应价者,土地由勾地者以最初勾地价成交 3、实际效果:既满足市场需求,又了拍卖成功率 所以说,勾地,应该用“沟地”一次更恰当——双方充分沟通,达成一致再去拿地;用“勾地”,容 易让拓展人员觉得是靠“勾引”拿地,靠忽悠拿地。 1 一、前期:勾地不用羞答答——理直气壮,你的述求 内地:2006年1月,国土资源部起草的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范(征求意见稿)》中提出 “有条件地方,可以建立勾地制度”,并公开向社会征求意见。在后来执行的制度中,因为考虑到避 免地方官员勾地制度在住宅行业,而没有写入,但在工业土地上的转让上,是公开允许的。 这就形成了目前我们国家的土地出让双轨制: A:商业经营用地(包括住宅、商业及写字楼物业)用地:招标、拍卖、挂牌出让; B:非经营性用地,如工业、仓储、交通、教育等实质上是协议出让; 1 一、前期:勾地不用羞答答——理直气壮,你的述求 1、对于新手而言,不要羞答答,做到四个说清楚: 1 说清楚你的实力和优势; 2 说清楚你的吸引力——给当地带来的各种综合益处; 3 说清楚你的困难; 4 说清楚你想要的支持; 反之,如果在项目推进过程中: 实力和优势说不清楚+吸引力说不清楚+困难说不清楚+想要的支持说不清楚 1 一、前期:勾地不用羞答答——理直气壮,你的述 求 商务条款的设置,怎么样有利于你怎么样来!除了不能写的都想法写上 1 济南的五指山:绿地、复星、中信、平安、华润五家摘得 1 济南的五指山 1 一、 勾地 1 二、套分清楚——自有产业还是外部组团 自有产业:尽量先用基投的资源,再用集团的其他资源; 一期:以基投IP为主; 二期:再引入集团其他资源; 特别提醒:集团的资源用来说故事,但要避免过多强调集团的其他优势资源后,把胃 口吊大;避免只记得地中海而不理你的马 1 我没有IP,但我有平台。我就要土地,你给不给? 三、外部资源:结盟和借势——不求所有,但求所用 2018年3月30日,绿地西南大健康产业 联盟发布会暨政企重点项目签约仪式在 成都举行。 一期联盟包括:绿地集团西南总部 、绿地康养产业集团、爱康集团、上海 国际医学中心、蒙特勒医疗中心、 美国医疗服务有限公司、田园东方、微 医集团、喜喜母婴、澳亚 、良讯医蓝、四川德仁堂集团等; 绿地集团于2017年全面进军大健康产业 。西南总部紧跟集团发展战略,以资源 聚合为核心思,整合上下游合作企业 ,围绕健康幸福小镇、健康管理、中医 医疗、康养护理、生态农业、康养旅游 、社区康养服务、健康教育、互联网康 养服务平台等维度,打造度大健康 1 产业平台。 四、汇报方案,不可恋战 汇报方案只是开发商的一块敲门砖,不可与在细化方案上纠结很久。 在工作节奏上,勾地讲究快,速战速决,单刀直入,简单; 如果对你的汇报方案超过2个月还在各种细节上挑刺,那么原因也许是: 1 你的方案不够好,没有打动他们; 2 不相信你,觉得你办事不牢,或者觉得你职权太低,不足以合作; 3 不相信你们公司的实力或匹配度; 4 该地块有其他竞争者; 5 你缺乏更上层的领导的支持; 1 四、汇报方案,不可恋战 记住一句话:领导不想给你地的时候,不会明确,只会不断挑刺,不断 的你的时间,把你当小白鼠。 “不主动你; 不主动联系你; 不明确教你应该怎么样 这样的沟通对象,你要小心 1 五、勾地初心——商务条件的“四大天王”:地块好+地块大+地价低+报批快 记得带着初心去和谈商务条件 1、圈地范围大,尽量圈多一点的地,就算前两年能供的地只有几十亩,也要往大了 去规划取药,规划的大饼要画的大,1万亩不嫌少,但要楚是分期开发。一期干 个200亩左右比较容易快速去化,快速资金回笼,快速滚动; 2、地价要低一点,如果地价高于市场价,何苦去勾地?地价是一个很的商务条 件,钉死在协议里,对于大盘项目,可以约定分批出让的土地价格先低后高, 但是必须每期都不高于市场价 3、付款条件好,一次拿地、分期付款、加快办证,是前几年各大型开发商做活大盘 项目的不二,也是勾地洽谈的一个重要的商务条件。 4、地价+容积率+销售价,决定了项目利润。 1 六、供地时序:首批土地,落袋为安 1、一定要非常重视首批土地的供地时间,若预期挂牌时间在一年以上, 不能作为当前阶段重点工作; 2、一定要非常重视首批土地的住宅比例和容积率,在与的蜜月期内, 将尽可能多的住宅放在首批供应; 七、优惠政策 政策享受、产业励、配套费减免、绿色通道等优惠政策,尽量争取; 在和谈判的时候,要注意核心利益和边缘利益的交换原则——核心利益不 能交换,边缘利益得互相让步,避免搞反了 1 穿插部分——级地产商的发展逻辑 地产行业是政策饭,两年大周期,两年小周期,互相交替 大周期:一房难求,各种限购措施轮番上;土拍市场一片火爆,地王轮番出现, 小周期:市场低迷,消费者捂紧钱袋子,售楼部一片冷落清秋节,土拍市场萎 靡不振,巴不得多有点开发商来拍地; 大周期的时候:A:有的企业不愁没有消费者,开始捂盘,看到土拍市场火爆, 担心没地,心慌,使劲去拿地,不惜当地王; B:有的企业开足马力高周转,快速出货、不捂盘,不当地王,追求快速资金回 笼,在小


 

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